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L’australien FMR Investments a choisi de faire financer par Sandvik l’achat d’une nouvelle flotte de camions pour sa mine Eloise.

Financement flexible

Aujourd’hui, les consommateurs ont d’autres possibilités qu’acquérir un produit pour une application particulière. Reste à savoir quelle option offre le plus de valeur ajoutée : acheter, louer, co-utiliser ou partager? Sandvik Mining and Rock Technology propose des solutions de financement flexibles et compétitives dans un contexte économique en pleine évolution.

Texte: Turkka KulmalaPhotos: Sandvik Published: 9 avril 2019

Pour la plupart des clients, l’acquisition d’équipements miniers et de construction représente une grosse dépense d’investissement qui pose inévitablement quelques questions délicates : est-elle nécessaire? existe-t-il d’autres options pour réduire la dépense? Dans ce contexte, il n’est guère surprenant que le financement soit depuis longtemps un élément essentiel de l’offre de services de Sandvik.

D’après Björn van den Berg, responsable du financement clients monde, Sandvik prend en charge le financement maison de 25 % de tous les équipements achetés. « Les clients ont tout intérêt à faire financer leur investissement par le fournisseur. Tout d’abord, nous connaissons bien nos machines, ce qui n’est pas le cas de prêteurs tiers. L’activité de nos clients nous est familière. Par exemple, nous savons qu’une mine ne peut pas dégager de trésorerie substantielle avant la phase d’extraction; nous pouvons donc proposer des solutions adaptées, en particulier au moment des travaux préparatoires. »

Ainsi, l’australien FMR Investments a choisi Sandvik pour financer l’acquisition d’une flotte d’équipements de la marque pour moderniser son site Eloise. « Auparavant, nous exploitions des mines souterraines pour le compte d’autrui, rappelle Charles Watson, directeur financier de FMR. Quand nous avons sélectionné nos cinq premiers camions Sandvik pour Eloise, nous nous sommes retrouvés face à une toute nouvelle situation. C’est la première dette que nous contractions depuis la vente de notre activité de sous-traitance et nous avions perdu le contact avec nos anciens prêteurs. Certains n’y connaissent rien au financement d’équipements pour exploitation souterraine, c’est pourquoi je n’ai pas hésité quand Sandvik m’a proposé un taux compétitif. »

Pour FMR, préférer Sandvik à un prêteur classique présentait de nets avantages : « Sandvik connaît son matériel. Cela lui permet automatiquement de bien jauger notre activité et nos opérations à la différence d’une banque susceptible de nous comprendre ou de ne pas nous comprendre du tout. Sandvik nous apporte véritablement beaucoup, tout le monde y trouve son compte. Le taux était compétitif, tout a été très simple. Ça crée énormément de valeur ajoutée quand on peut proposer ça à un client. »

L’objectif du service de financement clients de Sandvik est d’aider les mines, les exploitants et les entreprises de construction à améliorer leurs résultats financiers en proposant des solutions flexibles allant de la possession traditionnelle au versement de loyers. La structure du service a été simplifiée pour une meilleure interaction avec les marchés. Autrefois géré par le Groupe Sandvik, le service a été transféré en 2017 à Sandvik Mining and Rock Technology, soit plus près du terrain.

Afin de satisfaire les besoins des clients avec flexibilité, Sandvik propose trois produits financiers, en substance trois manières de répartir le droit de propriété et les risques et avantages associés. Avec le prêt garanti, l’équipement financé fait office de garantie et le client est propriétaire de la machine dans tous les sens du terme. Avec le crédit-bail, Sandvik reste propriétaire du matériel que le client loue. À la fin du contrat, la propriété du bien est transférée au client. Enfin, dans le cas de la location financière, Sandvik reste propriétaire de l’équipement sur le plan légal et financier, le client en a seulement la jouissance. Au terme du contrat, l’équipement est restitué à Sandvik.

La solution de financement la plus appropriée varie en fonction de l’équipement, du secteur d’activité du client et de la zone géographique. Là où aucune des trois options décrites ci-dessus ne sont viables, le Groupe Sandvik continue de proposer des services de crédit-export. « En outre, on peut ajouter à l’offre de financement d’autres types de services dont le client pourrait avoir besoin, par exemple des contrats d’entretien, explique Björn van den Berg. Un financement Sandvik lui permet également de consacrer ses lignes de crédit à d’autres projets. »

”Certains n'y connaissent rien au financement d'équipements pour exploitation souterraine, c'est pourquoi je n'ai pas hésité quand Sandvik m'a proposé un taux compétitif.

Le processus décisionnaire est très simple et efficace chez Sandvik. Dans les 24 heures suivant sa demande, le client potentiel peut recevoir un devis comprenant quelques informations succinctes sur l’équipement, la durée du financement et l’acompte demandé. Le processus de l’offre contraignante prend naturellement plus de temps puisqu’il faut notamment analyser les états financiers audités du client.

Le risque de crédit porte sur trois éléments principaux : le facteur géographique, le client et le matériel. Évaluer ces trois facteurs n’est pas un processus rigide que l’on peut reproduire à l’envi.

Il est nécessaire d’estimer au cas par cas tous les effets croisés susceptibles d’influencer le cours de l’opération. On peut, par exemple, tolérer un risque élevé lié au pays ou au matériel si le client est particulièrement solvable. Ceci permet à Sandvik de suivre ses clients de premier plan dans des zones géographiques où il n’est pas facile d’obtenir un crédit.

« Si le financement d’un produit Sandvik neuf ou reconditionné pose problème à un client, nous pouvons élaborer une solution sur mesure correspondant à ses besoins spécifiques
et apporter de la valeur ajoutée à son activité », souligne Björn van den Berg.