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A australiana FMR Investments optou pelo financiamento pela Sandvik quando adquiriu a nova frota de caminhões para o site Eloise.

Financiamento flexível

Atualmente, existem opções criativas que vão além da aquisição de um produto para aplicação específica. A questão é: o que oferece mais valor aos clientes? Comprar, arrendar ou compartilhar? A Sandvik Mining and Rock Technology oferece soluções flexíveis e competitivas de financiamento para clientes em um ambiente comercial em constante evolução.

Texto: Turkka KulmalaFoto: Sandvik Published: 9 abril 2019

Para a maioria dos clientes, a aquisição de equipamentos de mineração e construção significa uma importante decisão de Capex que, inevitavelmente, levanta questões difíceis: é necessário? Há alguma opção para reduzir o custo? Nesse cenário, não é surpresa que o financiamento seja um componente essencial na oferta da Sandvik.

Björn van den Berg, diretor global de Financiamento para Clientes da Sandvik, afirma que a empresa atualmente faz financiamento interno para 25% de todas as vendas de equipamentos.

“Os clientes enxergam grande valor no financiamento pelo próprio fornecedor de equipamentos”, diz. “Por um lado, nós realmente conhecemos nossas máquinas, e isso é algo que as instituições financeiras não têm. Também entendemos os negócios de nossos clientes. Por exemplo, estamos atentos ao fato de que uma mina não pode gerar nenhum fluxo de caixa substancial antes da fase de operação e podemos oferecer soluções correspondentes, especialmente para o estágio de desenvolvimento.”

Por isso, quando a FMR Investments da Austrália adquiriu uma frota de equipamentos da Sandvik para modernizar sua operação Eloise, a empresa optou pelo financiamento da Sandvik.

“Nós éramos uma empreiteira de mineração subterrânea”, conta Charles Watson, diretor Financeiro da FMR. “Quando pegamos os primeiros cinco caminhões Sandvik para a Eloise, nos encontramos em uma nova situação. Era a primeira dívida que assumíamos desde o início das atividades como contratada e tínhamos perdido o contato com nossos credores anteriores. O financiamento de equipamentos subterrâneos é bastante novo mas, quando obtive uma taxa competitiva da Sandvik, fechamos o negócio”.

Para a FMR, havia benefícios claros de prosseguir com a Sandvik em vez de uma instituição financeira tradicional. “A Sandvik conhece seu equipamento”, diz. “Isso lhe dá conhecimento dos nossos negócios e da forma como operamos, o que a diferencia de um banco, que pode ou não nos entender. A Sandvik realmente traz muito valor para nós, então é uma situação de benefício mútuo. A taxa foi competitiva e foi um processo integrado. Você agrega muito valor oferecendo isso a um cliente.”

O objetivo da solução de financiamento para o cliente da Sandvik é ajudar as empresas de mineração, empreiteiras e construtoras a melhorar seu desempenho financeiro, oferecendo soluções flexíveis que vão desde a propriedade convencional até o pagamento apenas pelo uso. A organização também foi aperfeiçoada para melhor interação com os mercados. Embora o financiamento para o cliente tenha sido anteriormente administrado pelo grupo Sandvik, ele tornou-se parte da Sandvik Mining and Rock Technology desde 2017 – em outras palavras, está mais próximo da linha de frente de vendas.

Para criar flexibilidade e atender as necessidades dos clientes, a Sandvik oferece três modelos de financiamento – basicamente três maneiras diferentes de dividir a propriedade, os riscos e as recompensas associadas. Com arrendamento baseado em ativos, o equipamento financiado serve como garantia e o cliente tem a propriedade da máquina em todos os sentidos. O leasing financeiro é uma forma de financiamento na qual a propriedade permanece com a Sandvik enquanto o cliente arrenda o equipamento e assume a propriedade no final do prazo. Em uma locação operacional, o equipamento permanece como propriedade da Sandvik, tanto legal quanto financeiramente, e o cliente paga apenas pelo seu uso; no final do prazo da locação, o equipamento retorna à Sandvik.

As soluções de financiamento variam de acordo com o tipo de equipamento, a indústria em que o cliente atua e a área geográfica. Quando nenhuma das opções é viável, o grupo Sandvik ainda pode oferecer serviços de crédito à exportação.

“Além disso, podemos incluir financiamentos de outros tipos de serviços que o cliente possa precisar, como contratos de manutenção”, diz van den Berg. “E o financiamento providenciado por nós para que os clientes usem suas linhas de crédito existentes para outros fins.”

”O financiamento de equipamentos subterrâneos é bastante novo mas, quando obtive uma taxa competitiva da Sandvik, fechamos o negócio.

A Sandvik tem um processo de tomada de decisão simples e eficiente. Normalmente, uma cotação pode ser fornecida em até 24 horas após a solicitação, a partir de dados iniciais sobre o equipamento, duração do financiamento e entrada. É claro que um processo um pouco mais demorado é necessário para a oferta final, incluindo uma revisão dos demonstrativos financeiros auditados do cliente.

O risco de crédito global tem três componentes principais: risco país, risco do cliente e risco do equipamento. Avaliar esses riscos não é um processo único e replicável.

É necessário estimar todo tipo de influência que possa alterar o resultado caso a caso. Risco país ou risco do equipamento mais alto, por exemplo, pode ser aceitável para um cliente financeiramente robusto. Isso permite que a Sandvik vá atrás de clientes de nível A em regiões onde é difícil obter crédito.

“Se financiar a aquisição de equipamentos novos ou recondicionados da Sandvik é, de alguma forma, um desafio para um cliente, podemos adaptar uma solução para suas necessidades específicas e agregar valor à sua operação”, diz van den Berg.