Гибкое кредитование

Для большинства клиентов закупка горнодобывающего и строительного оборудования — это ответственное решение о капиталовложениях, которое неизбежно вызывает серьезные вопросы: А есть ли в этом необходимость? Как можно снизить затраты? В такой ситуации не удивительно, что кредитование уже давно стало важной составляющей сервиса, предоставляемого Sandvik.

Бьорн ван ден Берг, директор глобальной службы кредитования клиентов Sandvik, говорит, что в настоящее время компания обеспечивает внутреннее кредитование 25 процентов всех продаж оборудования.

«Клиентам выгодно кредитовать инвестиции за счет поставщика оборудования, — говорит ван ден Берг. — Во-первых, мы знаем наши машины, тогда как сторонние финансовые организации не обладают таким козырем. Кроме того, нам знакома специфика бизнеса наших клиентов. Например, мы понимаем, что рудник не может генерировать какой-либо существенный доход до начала добычи, и можем предложить подходящие решения, особенно на этапе проходки».

Так, когда австралийская компания FMR Investments закупала парк оборудования Sandvik для модернизации своего рудника Элоиз, она предпочла взять кредит именно у Sandvik.

«В свое время мы были подрядной организацией по подземным горнодобывающим работам, — рассказывает Чарльз Уотсон, финансовый директор FMR. — Но с приобретением первых пяти самосвалов Sandvik для рудника Элоиз мы оказались в новой для себя ситуации. Это было наше первое приобретение в долг после продажи подрядного бизнеса, а контакт с прежними кредиторами был потерян. Не все кредитные организации знакомы с нюансами кредитования подземного оборудования, поэтому неудивительно, что конкурентоспособную ставку мы получили именно от Sandvik».

Чтобы удовлетворять различные запросы заказчиков, Sandvik разработала три финансовых продукта — по сути, это три разных удобных способа разделения собственности, сопутствующих рисков и выгод. При кредитовании под залог активов кредитуемое оборудование служит гарантийным обеспечением, и клиент является полноправным собственником машины. Лизинг — это форма финансирования, при которой право собственности на оборудование принадлежит Sandvik, а заказчик арендует оборудование. Он становится владельцем лишь по окончании срока аренды. При операционной аренде оборудование остается в собственности Sandvik как в юридическом, так и в финансовом смысле, и клиент платит только за его использование. По окончании срока аренды оборудование возвращается к Sandvik.

В зависимости от типа оборудования, отрасли, в которой работает клиент, а также географического региона можно выбрать то или иное финансовое решение. В областях, где не подходит ни один из имеющихся вариантов, Sandvik Group может предложить услуги по кредитованию экспорта.

«Также мы можем объединять кредитование с другими видами услуг, необходимых клиенту, например, с контрактами на сервисное обслуживание, — говорит ван ден Берг. — Кроме того, если кредитование предоставляем мы, это значит, что заказчики могут использовать имеющиеся у них банковские кредитные линии для других целей».

Необходимо оценивать любые перекрестные взаимодействия, которые могут по-разному влиять на результат в каждом отдельном случае. Например, повышенный риск, связанный со страной или оборудованием, бывает приемлем в случае финансово сильного клиента. Это позволяет Sandvik сопровождать заказчиков высшего уровня в странах, где сложно получить кредит.

«Если кредитование покупки нового или отремонтированного оборудования Sandvik по той или иной причине затруднительно, мы можем скорректировать решение с учетом конкретных потребностей клиента и тем самым обеспечить дополнительные преимущества для его бизнеса», — отмечает ван ден Берг.